Прямой маркетинг

Д.Коссман, упоминая о прямом маркетинге, говорил, что не знает альтернативного бизнеса, который требовал бы так же мало финансовых вложений и при этом давал возможность получать столь значительную прибыль.

Словосочетание "прямой маркетинг" у всех на устах, но мало кто знает, о чем идет речь.

Одни уверены, что прямой маркетинг - это разновидность почтовой рекламы, другие - метод сбыта товара, третьи - один из каналов сбыта сродни почтовому заказу.

Сегодня легко запутаться в обилии новых терминов. Здесь и персональный маркетинг, и сетевой маркетинг, и маркетинг на основе базы данных. Все они служат для обозначения тех или иных явлений.

Реклама, направленная на широкую общественность, имеет дело со СМИ, стимулирование сбыта - с местами продаж товара, а прямой маркетинг - с базами данных. Одна из важнейших задач прямого маркетинга состоит в создании взаимосвязей.

Я предлагаю наиболее простое определение: прямым маркетингом следует называть любой вид рекламной деятельности, который заключается в создании и использовании личных связей между реальным или потенциальным потребителем и производителем товара.

Цели прямого маркетинга:

  1. Вы выделяете определенную личность клиента на основании тех особых черт, которыми он отличается от других. В связи с этим в дальнейшем вы будете предлагать ему особую мотивацию, учитывая его индивидуальные потребности. Данные о клиенте будут занесены в базу данных.
  2. Вы знаете, какие именно товары и услуги требуются клиенту, поэтому ваши отношения с ним могут строиться на долгосрочной основе. Как известно, максимальное количество финансовых средств в процессе любой коммерческой деятельности затрачивается на этапе привлечения новых клиентов. Следовательно, однажды найденный клиент должен оставаться с вами как можно дольше.

    При прямом маркетинге интерес для вас представляет не просто любой клиент, а лишь тот, кто заинтересован в вашем предложении. Лучшим считается тот клиент, которого вы знаете и который знает вас. По мере становления ваших отношений, вы будете изучать своего клиента все более подробно.

    Один из моих партнеров сообщает, что каждый привлеченный клиент дает ему 25$ прибыли в течение трех лет. Одна из лидирующих в Европе компаний говорит о том, что ожидает прибыли от клиента в течение двух лет. Эти люди на своем опыте убедились, что прямому маркетингу отлично подходит пословица "тише едешь - дальше будешь".
  3. Тестирование и анализ реакции определенного потребителя на определенное предложение за определенный период времени. Такая возможность дает максимально соответствующее действительности представление о ваших сильных и слабых сторонах.

Два столетия назад отношения между производителем и потребителями строились элементарно. К примеру, сапожник делал обувь и продавал ее своим клиентам, что называется, из рук в руки.

XIX век ознаменовался приходом массового производства. Рыночные отношения изменились. Непосредственный контакт между производителями и клиентами был уничтожен, теперь между ними выступали многочисленные посредники: оптовики, предприятия розничной торговли.

Прямой маркетинг - это символ начала третьего этапа, на котором прямая связь производителей с потребителем будет частично восстановлена. Чем обусловлено начало этого периода? Прежде всего, появившимися возможностями обратиться к каждому человеку лично. К таким средствам стоит отнести телефон, печатные материалы.

Осуществляя коммерческую деятельность, следует определить свое четкое отношение к прямому маркетингу. Кто-то с юмором заметил, что в мире существуют два типа людей: к первому типу относятся те, кто верит, что существуют два типа людей, ко второму - те, кто в это не верит. Так же и с прямым маркетингом: либо вы используете его в своей рекламной деятельности, либо ищите другие методы.

Для того чтобы выяснить свое отношение к прямому маркетингу, следует ответить на следующие вопросы:

  1. В чем вы видите основную цель вашего бизнеса? Каким образом прямой маркетинг может способствовать достижению этой цели?
  2. Как вы позиционируете на рынке свой товар? Как относятся к нему потребители? Кто является вашими основными конкурентами? Как они относятся к вам?
  3. Какие формы маркетинга вы сейчас используете в работе?
  4. Кто контролирует вашу базу данных, руководство или рынок?
  5. В чем вы видите связь между прямым маркетингом и другими формами рекламы?

Не стоит считать, что для того чтобы стать успешным коммерсантом, нужно иметь особый талант. Труд и самосовершенствование приведут вас к желаемым результатам.

Правила, которых нужно придерживаться в своем развитии:

  • Начните с подражания, но старайтесь быть лучше того, кому подражаете.
  • Будьте постоянным участником торговых ярмарок.
  • Расширяйте свой кругозор. Изучайте, чем торгуют в других странах.
  • Читайте иностранную прессу и обращайте внимание на рекламу в ней.
  • Найдите товар, который можно было бы продавать посредством каталога.
  • Попробуйте продавать те товары, которые представляю наибольший интерес для вас самих. Например, связанные с вашими увлечениями.
  • Изучайте то, что продается в магазинах. Среди всего ассортимента ищите то, что можно было бы продавать при помощи почты.