30. Цена и скидка

Цена нового товара должна соответствовать его образу. Изысканные духи, например, всегда дорогие. Как правило, не следует устанавливать цену выше той, что установил ваш конкурент. В этом правиле много исключений, и они зависят от положения вашей марки на рынке.

Во всех случаях старайтесь указать цену товара в рекламном объявлении. Люди, скорее всего, перевернут страницу с рекламой, если в ней не указана цена, и почти всегда, зафиксируют свое внимание, если на ней приведена цена товара.

Существует мнение, что ценообразование ведется на строго научной основе. Не верьте! Чаще всего цена берется с потолка.

Когда была сделана попытка соотнести цены 679 различных продуктов питания с их качеством, то коэффициент корреляции между качеством и ценой оказался равным нулю.

Скидки могут существенно влиять на сбыт. Поэтому протестируйте результат скидок на ваш товар. Важно не то, что вы говорите людям, а то, что они слышат. Вот, к примеру, несколько форм выражения одной и той же мысли, реакция на которую будет различной:

-- Сэкономьте 50 %
-- Скидка 50 %
-- Скидка 15 долларов
-- Продаем за полцены
-- Заплатите за одну вещь и берите другую бесплатно
-- Две вещи за 70 долларов

Если хотите знать, то утверждение: "Заплатите за одну вещь и берите другую бесплатно" - наиболее продуктивно. Вообще, все это напоминает коммерческий кроссворд. Можно менять сочетания слов и выражений, придумывать новые формулировки. Многое будет зависеть от того товара, который вы продаете. Так, цену на годовую подписку можно выразить по-разному: 50 долларов в год, меньше доллара в неделю или 15 центов за номер и т.д.

Как по вашему будет лучше воспринято: 47 долларов за товар плюс 2 доллара за почтовые расходы и упаковку, или же 49 долларов, включая почтовые расходы и упаковку? Потребитель весьма чувствительно реагирует на сумму. Так, если она выше 50 долларов, то лучше в обращении написать 49 плюс 2. Это диктуется здравым смыслом: цифра 50 психологически воспринимается как некий рубеж в ценообразовании, в то же время разница между суммами 47 и 49 долларов покупателем вообще не ощущается.

Предлагайте снижение цен в пределах от 15 до 20 %. Разумеется, чем больше снижение, тем быстрее идет распродажа, но оптимум достигается при снижении именно на 15-20 %. При скидке менее 7 % роста численности покупателей не наблюдается.

Предложение возврата денег не повышает интереса покупателей и, следовательно, не оказывает существенного влияния на сбыт.

Но оно, не приводя к большим затратам, придает уверенность продавцу.

Предложение. Оно очень важно. Зачастую в нем заключается успех или полный крах.

Вот примерный список предложений, в которых цена выступает в качестве существенного фактора:

Покупайте сейчас. Цены растут - завтра будет дороже!